Vertriebsberatung
„Für das Können gibt es nur einen Beweis, das Tun!“
Marie von Ebner-Eschenbach
Was sind Ihre Herausforderungen?
Ziele und Vorgaben beeinflussen das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter. Unsere Erfahrung zeigt, dass diese nicht selten im Wiederspruch zu einander stehen und damit das Verhalten der Mitarbeiter in die falsche Richtung steuern.
Neue Kunden gewinnen, diese zu halten und bestehende Partnerschaften auszubauen sind die Ziele einer jeden Vertriebsorganisation. Dabei Wettbewerbsvorteile gegenüber der Konkurrenz zu erlangen, ist das grundsätzliche Bestreben aller Marktteilnehmer. Ausgezeichnete Produkte, professionelle Marktauftritte und sehr gut ausgebildete Mitarbeiter sind die perfekte Basis für den Unternehmenserfolg. Besonders erfolgreich sind solche Unternehmen, die ihre Vertriebsprozesse regelmäßig analysieren, überdenken und den jeweiligen Erfordernissen anpassen.
Was können wir tun, um mehr Kunden zu erreichen, von uns zu überzeugen und zu halten? Seit Jahrzehnten dieselben Fragen, die Antworten ändern sich in der heutigen Zeit recht schnell. In vielen Unternehmen gibt es ungenutzte Poten iale, um die vertriebsorientierten Prozesse zu optimieren. Regelmäßigt hinterfragt, auf den Punkt gebracht und verbessert, führen diese zwangsläufig zu einer anhaltenden Steigerung der Umsatz- und Gewinnsituation.
Was spricht für die Vertriebsanalyse mit unserem Unternehmen?
Sie kennen den ganzheitlichen Ansatz, wenn Sie bereits mit Beratern zusammengearbeitet haben. Dieser hat sich in vielen Beratungen bewährt und wir beherrschen ihn selbstverständlich auch. Die Frage ist, wie viel Ganzheitlichkeit benötigt Ihr Unternehmen wirklich, wenn Sie beispielsweise die Generierung Ihrer Neukundenquote erhöhen wollen? Für Patienten der Intensivabteilung oder chronisch Kranke ist eine ganzheitliche Analyse sinnvoll. Wenn Ihr Unternehmen weder das eine noch das andere ist, bieten wir Ihnen unseren Weg an.
Im Kern unserer Beratungsdienstleistungen stehen die Praxis und das Management Ihres Vertriebes. Nicht mehr und nicht weniger! Ihre Produkte und Ihr Marktauftritt sind stimmig, Ihre Mitarbeiter passen. Was dann zu tun ist, sollte klar sein. Neue Kunden gewinnen, bestehende Kunden halten und Beziehungen ausbauen.
In der professionellen Umsetzung der drei Bereiche des Vertriebsmanagements entscheidet sich der Erfolgsgrad Ihres vertrieblichen Handelns. Mit Ihnen und den am Vertrieb beteiligten Mitarbeitern gemeinsam den Erfolg zu steigern. Dazu stehen wir – Punktum! Wesentlich bei der Betrachtung sind hierbei drei Bereiche des Vertriebsmanagements:
Das Angebotsmanagement
Im Fokus dieser Beratungsleistung stehen die zeitgemäße und ansprechende Angebotsgestaltung sowie die professionelle Angebotsverfolgung. Im Ergebnis steigern diese Faktoren erheblich die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.
Angebotsgestaltung:
Selten sind die dem Kunden wichtigen Aspekte oder Anforderungen genannt und noch seltener erfolgt im Angebot eine Nutzendarstellung (Was leistet dieses Produkt für Sie?). Frustriert suchen Kunden die Informationen, die sie sofort verstehen. Als Merkmal haben diese ein €-Zeichen oder man findet sie fett hervorgehoben auf der letzten Seite des Angebots.
Ihre Fragen vor einer Beratung zum Thema Angebotsgestaltung?
- Wie sicher sind Sie sich, dass derzeitige Angebote und Konzepte den Verkauf unterstützen?
- Spiegeln diese die Leistungskraft Ihres Unternehmens kundenspezifisch wider oder sind sie eher eine Aneinanderreihung von Zahlen, Daten und Fakten?
Angebotsverfolgung:
Enormer Zeitaufwand zeichnet häufig die ersten Schritte der Kundengewinnung aus. Sie wissen, wie viel Mühe für Research, Terminund Besuchsplanung, Reisezeit, Gesprächsführung, Präsentation und Verhandlung aufgewandt wird. Der entscheidende Schritt vor dem Abschluss, die Angebotsverfolgung, erfolgt hingegen nicht selten un geplant und unvorbereitet.
- Typische Fragen und Aussagen sind beispielsweise:
"Ich wollte mal nachfragen, wie gefällt Ihnen unser Angebot?"
"Haben Sie es erhalten und haben Sie noch Fragen?"
"Brauchen Sie noch Informationen?"
"Klar geht da noch was – was haben Sie sich denn vorgestellt?"
Ziele der Analyse des gesamten Angebotsmanagements sind:
- Angebote, die Kunden gern lesen
- Frühzeitige Angebotsverfolgung
- Professionelle Ansprache und Präsentation der kundenspezifischen Anforderungen
- Ihre Konditionen werden durchgesetzt
- Sie schaffen für Ihre Kunden einen Added Value – einen Zusatznutzen. Sie docken an Ihre Produkte und Serviceleistungen Faktoren an, die überzeugen und begeistern.
Das Kundengewinnungsmanagement
Im Fokus dieser Beratungsleistung stehen die Prozesse der Neukundengewinnung. Analysiert werden das aktive und das passive Kundengewinnungsmanagement (Anfragemanagement). Mit Ihnen stimmen wir den besten Gewinnungsprozess ab. Gemeinsam hinterfragen wir zunächst alle strategischen Schritte Ihrer Vorgehensweise. Erste Erfolge liefern mitunter Feinheiten, beispielsweise in der professionellen Analyse der Entscheider oder in der Wahl des ersten Kontakts. Wird der künftige strategische Prozess von allen Beteiligten getragen, folgen die Planung und die praktische Umsetzung.
- Die Herausforderungen der Praxis kennen Sie:
"Sie sind heute schon der Zehnte!"
"Wir melden uns bei Ihnen, wenn wir was brauchen!"
"Dafür haben wir jetzt keine Zeit!"
"Wir haben keinen Bedarf – melden Sie sich im nächsten Jahr wieder!"
Wie gehen Ihre Mitarbeiter mit diesen Widerständen um? Spornt es sie an, reagieren sie gelassen oder sind sie dankbar für jede Ablenkung an einem geplanten Akquisitionstag? Was können wir leisten?
Folgende Fragen werden wir gemeinsam beantworten:
- Wie sprechen wir Zielkunden kreativ und wertschöpfend an?
- Wann tun wir es, mit welcher Regelmäßigkeit und Konsequenz?
- Wie motivieren wir uns, am Ball zu bleiben?
Ergebnisse dieses Beratungsbausteins können sein:
- Sie sind anders als die Mitbewerber und gestalten Unverwechselbarkeit bereits im Erstkontakt.
- Sie gestalten die Märkte neu und machen ihre eigene Konjunktur.
- Sie bauen zu Ihren Zielkunden
Just-in-time-Kommunikationssysteme auf. - Sie liefern werthaltige und wertsteigernde Informationen zum richtigen Zeitpunkt.
Oberstes Ziel ist die Ermittlung von Potenzialen in allen Phasen der agierenden und reagierenden Akquisition. Ist dieses erreicht, begleiten wir Sie auf Wunsch mit unternehmensspezifischer Personalentwicklung.
Das Kundenbetreuungsmanagement
"Deine unglücklichsten Kunden sind die größte Quelle zum Lernen!" Bill Gates
Kunden gehen verloren! Selten liegt es an den Konditionen oder am fehlenden Bedarf. Im Fokus dieser Beratungsleistung stehen Ihre Kunden:
- Sind diese in der Beziehung zu Ihrem Unternehmen zufrieden oder begeistert?
- Sind diese nur Kunden oder aktive Befürworter Ihres Unternehmens?
Zwei Drittel der verloren gegangenen Kunden eines Unternehmens wechseln zum Mitbewerber, weil diese sich unzureichend betreut fühlen oder bei Beschwerden oder Reklamationen nicht bevorzugt behandelt werden.
Die Qualität der letzten Stufen des Vertriebsprozesses entscheidet darüber, ob der gewonnene Kunde zum Stammkunden wird oder aber bei dem kleinsten Wettbewerbsvorteil wechselt. Die Ziele Ihrer Mitbewerber sind eindeutig: "Wir wollen diesen Kunden, was können wir also tun?".
Den akquirierenden Mitbewerbern stellen die angesprochenen Kunden vergleichbare Fragen:
"Was können Sie denn besser als mein heutiger Lieferant?" "Gute Frage, was gefällt Ihnen und was würden Sie zusätzlich erwarten?"
Genau das sind erste Ansatzpunkte bei der Analyse Ihres Kundenbetreuungsmanagements. Dabei suchen wir Ansatzpunkte mit der Sichtweise Ihrer wichtigsten Kunden und der stärksten Mitbewerber.
Zielführende Fragen der Analyse sind u.a.:
- Wie bauen wir mit Kunden und wichtigen Zielgruppen eine laufende Interaktion, einen anhaltenden Dialog und ein intensives Partnerschafts- und Beziehungsnetzwerk auf?
- Welche aktuellen und künftigen Herausforderungen und Interessen verfolgen unsere Kunden und was können wir dabei leisten?
- Wie gelingt uns durch eine höhere Cross-Selling-Quote, die Kundenbindung zu stärken?
- Wie nutzen wir unser Reklamationsmanagement, um zu den Besten der Branche zu werden?
- Was können wir leisten, damit Kunden zu Aktiven Vollreferenzen werden?
- Aus welchen Aktivitäten des Wettbewerbs müssen wir Konsequenzen ziehen?
- Wie reaktivieren wir verloren gegangene Kunden?
Was Begeisterung für eine gute Kundenbeziehung bedeutet, kennen Sie aus eigener Erfahrung. Dort kaufen wir immer wieder gern ein, dort fahren wir immer wieder hin, dort fragen wir immer wieder gern nach. Begeisterte Kunden sind das Ziel eines hochwertigen Betreuungsmanagements und an diesen Zielen wollen wir mit Ihnen und Ihren Mitarbeitern gemeinsam arbeiten. Punkt für Punkt.